Falar bem pressupõe comunicar-se bem. Realizar uma venda nada mais é do que um profissional de vendas apresentar-se, falar sobre o seu produto, as vantagens e benefícios que o cliente terá em possuí-lo, fazer uma boa negociação e fechar a venda e depois acompanhar o trâmite de entrega, documentos, tirando dúvidas e mantendo um relacionamento com o cliente, perpetuando uma interação comercial.

Uma venda nada mais é do que um processo de comunicação intenso, no qual as pessoas possuem interesses particulares, um de vender, outro de comprar.

Ao observarmos um bom profissional de vendas, reconhecemos um bom comunicador. Ser um bom comunicador significa interagir de várias formas, por exemplo:

Comunicar-se bem consigo mesmo: significa ter auto-estima, acreditar no seu próprio potencial, capacidade de lidar com situações e clientes difíceis.

Comunicar-se bem com os outros: saber ouvir é uma das principais dificuldades no processo da comunicação, nada mais é do que valorizar o outro, estudar suas características, cultivar o hábito da empatia e colocar-se no lugar do ouvinte entendendo suas limitações.

Um bom profissional de vendas sabe compreender, ter paciência, discernimento, respeito pelo cliente, a partir disso, consegue criar um clima favorável para a venda acontecer.

Saber usar a voz: muito do que transmitimos, não está no conteúdo da mensagem, mas em como expressamos as informações através da nossa voz. Por isso, todo cuidado é pouco, da mesma forma que percebemos a carga emocional de um interlocutor, o nosso cliente também percebe como estamos.

Além disso, precisamos falar com clareza, pronunciar todos os sons das sílabas das palavras, variar o volume e a tonalidade, expressar de maneira clara e agradável os nossos argumentos.

Você já percebeu o quanto é difícil prestar atenção em pessoas que, fala de modo linear, que falam depressa ou devagar demais, que tem problemas de dicção. È necessário se analise como você está falando, policie-se com relação à entoação, às palavras, se tem pausas, isso pode determinar se o cliente compraria a solução que você está vendendo.

Usar a expressão corporal a seu favor: a primeira impressão que causamos às pessoas com as quais convivemos, flui através da aparência. Porventura você se cuida o suficiente nesse sentido? Seus cabelos estão bem cortados, seus sapatos engraxados, sua roupa limpa e combinando? Ao falar, acompanha a sua fala com gestos adequados ao conteúdo e ao contexto? Olha nos olhos do seu interlocutor? Movimenta seu corpo de forma equilibrada e sem afetações? Tente se observar, muitas pessoas enfiam as mãos nos bolsos, outras cruzam os braços e também há os que fazem alguns movimentos repetitivos sem sentido.

Conhecer e utilizar técnicas específicas de comunicação: as técnicas são como qualquer atividade física ou mecânica:
Aprende-se como fazer e depois se pratica para adquirir habilidade. Assim são as técnicas de comunicação verbal. Quer seja em recursos gramaticais, ampliação do vocabulário, como fazer uma abordagem, o que falar, o que não falar, como desenvolver uma argumentação, o uso de exemplos e metáforas para explicar melhor um assunto, além, de desenvolver tecnicamente recursos para administrar a tensão inicial, vencer o medo e a timidez, conseguindo ter mais confiança, naturalidade e assertividade.

Todas as técnicas de comunicação conspiram para que uma boa negociação e uma boa venda se concretizem. É como as partes de um carro funcionando, no qual, cada técnica é como uma parte desse carro. De nada adianta ter um bom motor se não tem combustível; ou um bom sistema de freios se não há pneus; ou ter o carro todo em ordem se falta alguém para dirigi-lo.

Cada recurso técnico é fundamental em determinado momento. Há momentos em que precisamos ser mais firmes, mais assertivos até mais maliciosos. Outros em que precisamos ter mais paciência, discernimento e tolerância. Outros ainda em que precisamos calar e apenas ouvir e observar.

De uma maneira geral, as melhores técnicas são aquelas pautadas em valores éticos, nas quais figura a honestidade, o valor da palavra dada, o compromisso com as promessas feitas, a integridade e a parceria.

Uma das maiores preocupações nos profissionais de vendas é como falar com naturalidade e desenvoltura. É necessário que se perceba a importância da comunicação corporal no contexto da comunicação, desde gestos, expressão facial, postura, uso da voz com boa pronúncia e demonstre principalmente entusiasmo em fazer o que se propõe.

Adaptação por João Melo do texto escrito por Reinaldo Passadori em
www.passadori.com.br